"Упаковка" инновационного проекта

Одна из наиболее частых задач, возникающих на ранних стадиях (предпосевной и посевной) – качественная «упаковка» проекта. Она подразумевает формирование качественной инвестиционной документации, на основе которой инвестор будет принимать решение о первичном финансировании проекта.

Один из основных критериев для инвестора в этом случае – наличие обоснованной оценки рынка и стратегии коммерциализации венчурного проекта.

Сегодня участники российского рынка венчурных инвестиций часто говорят о низком качестве «упаковки» проектов для получения инвестиций. Это связано, прежде всего, с недостатком бизнес-компетенций и опыта подобных работ у авторов проектов и технологических предпринимателей. В результате многие интересные с технологической точки зрения проекты не находят своих инвесторов.

Мы предоставляем услуги по пред-инвестиционной подготовке инновационных проектов ранних стадий, включающие в себя следующие возможные работы:

  • Оценка текущей стратегии коммерциализации проекта
    Стратегия коммерциализации проекта – один из ключевых разделов бизнес-планов и заявок на инвестиции инновационных проектов. Данный раздел описывает, каким образом в проекте планируется создавать устойчивые денежные потоки. Стратегия коммерциализации может включать следующие элементы:
    • Описание целевых рынков
    • Описание бизнес-модели
    • Стратегия и возможные каналы продаж
    • Возможные партнеры и политика взаимодействия с ними
    • Краткий перечень мероприятий по выходу на целевые рынки
    • Политика ценообразования
    • Барьеры выхода на рынок
    В ходе оценки текущей стратегии коммерциализации инновационного проекта специалисты «Центра коммерциализации инноваций» проводят интервью с его руководителями. Далее формируется заключение о соответствии или несоответствии стратегии требованиям инвестора, фонда или института развития, для которого готовится документация.
  • Предварительное исследование рынка
    При рассмотрении инновационного проекта ранней стадии потенциальный инвестор (бизнес-ангел или венчурный фонд) рекомендует проекту предоставить обоснование ключевых показателей рынка, а также подтвердить выводы относительно тенденций рынка. Кроме того, подтверждения также требуют планы будущих действий компании на рынке. Как правило, венчурные инвесторы на ранней стадии не требуют проводить масштабные маркетинговые исследования. Однако, в большинстве случаев они просят предоставить факты, подтверждающие перспективы развития рынка и адекватность планов компании рыночной ситуации. Предварительное маркетинговое исследование проводится с целью обоснования будущим инвесторам ключевых данных по рынку. С одной стороны, его трудоемкость (и стоимость) ниже, чем при проведении глубокого исследования рынка. С другой стороны, эта работа требует наличия у аналитика опыта изучения, анализа и расчета рынков инновационных продуктов.
  • Расчет количественных показателей рынка (объем, емкость, темпы роста и др.)
    Количественные показатели рынка – важнейший элемент любого бизнес-плана или ТЭО. От правильности расчета этих показателей зависит прогноз выручки проекта, а значит, и ключевые финансовые показатели, такие как чистая приведенная стоимость (NPV), внутренняя ставка доходности (IRR), точка безубыточности (BEP), сроки возврата инвестиций (PB). Другими словами, в основе логики финансового плана лежат расчеты таких количественных показателей рынка, как объем и потенциальная емкость рынка, динамика его роста, прогноз доли рынка компании и конкурентов. Специалисты «Центра коммерциализации инноваций» имеют значительный опыт расчета таких показателей рынка в инновационных проектах различных стадий развития.
  • Определение целевых сегментов потребителей
    Сегментация рынка и выбор целевых сегментов потребителей лежат в основе дальнейших действий на рынке. От эффективной сегментации зависит, сможет ли в дальнейшем компания выйти на потребителей, наиболее восприимчивых к потребительской ценности инновационного продукта. Сегментация на ранних этапах развития проекта позволяет определить такие группы потребителей, что важно как для первых продаж, так и для дальнейшей доработки продукта под запросы рынка. Процесс выбора целевых сегментов может проходить в несколько итераций. Как правило, сначала формируются гипотезы о возможных целевых сегментах, которые далее проверяются путем анализа рынка, проведения интервью с потенциальными потребителями из различных сегментов, а также в ходе первых продаж продукта.
  • Анализ конкурентной ситуации
    Анализ конкуренции – важнейший этап, необходимый как для выработки конкурентной стратегии, так и для выработки отличительных преимуществ инновационного продукта. Как правило, на ранних этапах развития проекта разработчики сконцентрированы на технических аспектах и мало внимания уделяют анализу рынка и конкурентов. Зачастую это приводит к непониманию реальной конкурентной ситуации. В результате разработчики не владеют реальной информацией о прямых и косвенных конкурентах, что осложняет дальнейшее развитие проекта. Необходимо уделять значительное внимание анализу не только прямых, но и косвенных конкурентов. Также, поскольку активные действия на рынке могут происходить через 2-3 года после получения финансирования, важно предусмотреть возможность появления новых конкурентов и спрогнозировать возможные сценарии развития конкуренции в отрасли.
  • Формирование стратегии и плана маркетинга
    Наличие четко сформулированной маркетинговой стратегии – большое преимущество для проекта, претендующего на финансирование. Маркетинговая стратегия должна прежде всего отвечать на вопрос, каким образом и за счет каких отличительных преимуществ основатели и руководители проекта планируют достигать намеченных рыночных целей. На раннем этапе развития инновационного проекта маркетинговая стратегия формируется в общем виде и включает необходимый минимум информации о дальнейшем развитии проекта на рынке в ближайшие 2-3 года. Маркетинговый план на этапе «упаковки» проекта формируется, как правило, на 1 год и содержит информацию о ключевых маркетинговых мероприятиях, необходимых для вывода и продвижения продукта на рынок, каналах распределения, политике ценообразования и примерных бюджетах на маркетинг.
  • Формирование стратегии и плана продаж.
    Первичная стратегия продаж нужна для определения дальнейших эффективных действий компании в цепочке распределения на рынке. Как правило, на этом этапе определяется политика будущих продаж и взаимодействия с партнерами. В свою очередь, от этого зависит операционный план будущих продаж и ресурсы, необходимые для его выполнения.

Результат:

Формирование стратегии коммерциализации проекта:

  • Конкурентные преимущества проекта;
  • Бизнес-модель;
  • Первичная стратегия маркетинга и продаж;
  • Укрупненный план мероприятий по формированию каналов продаж;
  • Укрупненный план мероприятий по продвижению.

В результате потенциальный инвестор получает внятное обоснование заявленных в бизнес-плане прогнозов по выручке, прибыли, возврату вложенных средств, а также понимает возможные пути достижения стратегических рыночных целей будущего бизнеса.

Потенциальные клиенты данной услуги:

  • Инновационные проекты на предпосевной и посевной стадиях;
  • Резиденты технопарков и бизнес-инкубаторов;
  • Проекты – получатели государственных грантов и субсидий («Фонд Бортника», региональные фонды поддержки предпринимательства и т.д.);
  • Проекты – заявители посевных и венчурных фондов;
  • Инфраструктурные организации, работающие с потоком проектов (центры трансфера технологий, инновационно-технологические центры при ВУЗах, венчурные партнеры ОАО «РВК» и др.);
  • Инвесторы высокотехнологичных проектов (в т.ч. бизнес-ангелы).

Наша команда имеет успешный опыт «упаковки» проектов для подачи заявок в бизнес-ангельские организации, венчурные фонды, Фонд посевных инвестиций ОАО «РВК», Фонд «Сколково» и другие организации.